売上に直結するプリファレンスの重要性：顧客に「選ばれる」ための実践方法

CPAやROASを改善したいと思っている方へ。

競争が激化する現代では、単に「認知」されるだけでは商品は売れません。

売れたとしても高いマーケティングコストが発生することでしょう。

顧客から「好んで選ばれ続ける」には、「ブランドプリファレンス」の獲得こそが、持続的な増収増益の鍵です。

本稿は、あなたのブランドが市場で「一番」になるための、ロードマップです。

第1章 ブランドプリファレンスとは何か？

まず初めに、「ブランドプリファレンス」という概念の正確な定義と、ビジネスにおけるその重要性について解説します。

1.1. 基本的な定義：なぜ「好き」という感情が重要なのか

ブランドプリファレンスとは、消費者が複数の選択肢の中から、特定のブランドや商品を「好んで選ぶ傾向」やその度合いを指します。

これは、価格や機能といった合理的な判断だけでなく、デザイン、ブランドイメージ、過去の体験といった感情的・心理的な繋がりが複合的に作用した結果、「好き」という感情が生まれます。

なぜなら、顧客が「このブランドが好きだ」と感じる状態は、ビジネスにとって極めて重要だからです。

その「好き」という感情が、競合製品が並ぶ棚の前で、最終的に自社製品を手に取らせるという、実際の購買行動に大きな影響を与えるのです。

1.2. 認知・ロイヤルティとの決定的な違い

ブランドプリファレンスをより深く理解するために、マーケティングファネルでよく使われる類似概念との違いを明確にしておきましょう。

• ブランド認知 (Brand Awareness)
  • 段階: ファネルの入り口。「そのブランドを知っている」という状態です。
  • 特徴: 購買の前提条件ではありますが、認知しているだけでは選ばれる理由にはなりません。
• ブランドプリファレンス (Brand Preference)
  • 段階: ファネルの中間。「数ある選択肢の中から、そのブランドを選びたい」と思う心理状態です。
  • 特徴: 競合と比較された上で、好意的な感情や信頼を勝ち取っている状態であり、ロイヤルティへの重要な架け橋となります。
• ブランドロイヤルティ (Brand Loyalty)
  • 段階: ファネルの出口。「そのブランドを実際に繰り返し購入する」という行動です。
  • 特徴: 強いプリファレンスが行動として現れた結果と言えます。ただし、プリファレンスが高くても、利便性などの理由で他のブランドが選ばれることもあります。

このように、「認知 → プリファレンス → ロイヤルティ」というプロセスにおいて、中間にあるプリファレンスをいかに高めるかが、持続的な顧客関係を築く上で極めて重要になると言えるでしょう。

1.3. ビジネスにもたらす具体的なメリット

高いブランドプリファレンスを確立することは、企業に多くの具体的なメリットをもたらします。

• 安定した市場シェアの獲得: プリファレンスは市場シェアと直結しており、顧客に選ばれる確率が高まることで、売上が安定します。
• 価格競争からの脱却: 「このブランドだから欲しい」という状態を作り出すことで、純粋な価格競争に巻き込まれにくくなります。
• ポジティブな口コミの促進: ブランドを好む顧客は、友人や家族にその良さを自発的に伝えてくれる強力な推奨者（アドボケイト）になります。
• 変化への耐性: プリファレンスが確立されたブランドは、新商品の投入や市場環境の変化に対しても顧客が離れにくく、事業の安定性が増します。

第2章 ブランドプリファレンスを決定づけるメカニズム

ブランドプリファレンスは、漠然とした感情ではありません。それは、顧客の頭の中で行われる合理と感情の計算の結果であり、そのメカニズムは分析可能なものです。

2.1. 3つの構成要素：顧客は何を評価しているのか

顧客の選好は、主に以下の3つの要素の組み合わせによって決定されます。

1. 製品パフォーマンス（機能的価値）: 製品そのものが持つ、品質、機能、性能、使いやすさといった基本的な価値です。顧客が抱える課題を的確に解決し、期待を上回るパフォーマンスを提供することが、プリファレンスの土台となります。
2. 価格（経済的価値）: 製品パフォーマンスに対して、その価格が妥当か、あるいは魅力的かという価値です。ここで重要なのは、単に安ければ良いというわけではなく、提供価値に見合った価格設定がされているかという点です。
3. ブランド資産（情緒的・精神的価値）: 製品の機能や価格以外の、ブランドが持つ無形の価値の総体です。信頼性、顧客体験(CX)、ブランドストーリーや哲学などが含まれ、これが競合との差別化における最も重要な要素となることが多々あります。

2.2. 売上が生まれるロジック：NDAモデル

では、これら3つの要素は、どのようにして実際の売上に繋がるのでしょうか。

そのロジックは、マーケティングの世界で知られる「NDAモデル」で説明できます。

売上＝N(認知)×D(配荷)×A(魅力・選好)

• N (Ninchi – 認知): ブランドがどれだけ知られているか。
• D (Distribution – 配荷): 顧客が製品を物理的・デジタル的に購入できるか。
• A (Attraction – 魅力・選好): 知っていて、かつ購入可能な状況で、顧客が競合ではなく「その製品を選びたい」と思う魅力。

これこそが「ブランドプリファレンス」です。

この中で、魅力・選好（A）は、前述の「3つの構成要素」によって決まる、顧客の心の中にある変数です。

広告費で高められる認知（N）や配荷（D）と異なり、魅力（A）は、戦略次第で理論上は無限に高めることが可能です。

第3章 ブランドプリファレンスを高めるための実践戦略

NDAモデルの「A（魅力・選好）」を最大化するための、具体的な戦略的アプローチを解説します。

3.1. 戦略の土台：ターゲット設定とコンセプト設計

まず、「自社ブランドが何者で、顧客にどのような価値を提供するのか」を明確に定義することが、全ての戦略の出発点となります。

• ターゲット設定: 「すべての人」をターゲットにすることは、結果的に「誰にも深く響かない」ことと同義です。自社の価値が最も深く響く顧客層に狙いを定めましょう。
• コンセプト設計: ターゲット顧客が抱える、本人すら言語化できていない「インサイト（本音）」を捉え、競合にはない独自の価値（＝コンセプト）を約束します。このコンセプトこそが、ブランドの存在意義であり、顧客が「選ぶべき理由」となります。

3.2. 価値を届ける技術：コピーライティング

練り上げられたコンセプトも、適切な「言葉」で伝えられなければ価値は半減します。

 コピーライティングは、コンセプトという魂を顧客の心に届けるための、極めて重要な技術です。

• 価値の翻訳: 製品の機能（スペック）を、顧客にとっての価値（ベネフィット）に翻訳します。例えば、「高性能カメラ」ではなく、「人生の大切な一瞬を、息をのむほどの美しさで永遠に残せる」と伝えることです。
• 信頼の根拠（Reason to Believe）: なぜその価値を提供できるのか、「信じるに足る理由」を言葉で示します。「専門家が監修」「〇〇産の最高級素材を使用」といった具体的な根拠は、メッセージに説得力と信頼性を与えます。

3.3. 【最重要戦略】YouTubeによるブランドの人格化

機能や品質が同質化する現代においてものがあふれる現代において、消費者は「何を売るか」だけでなく、「誰が売るか」をより重視するようになっています。 作り手の顔が見え、その想いや哲学が伝わることで、ブランドは「人格」を持ち、顧客との間に強い感情的な繋がり、すなわちプリファレンスが生まれるのです。

この「ブランドの人格化」を実現する上で、現在最も強力なツールの一つがYouTubeです。

動画を通じて、創業者やスタッフが自らの言葉でブランドストーリーや製品へのこだわりを語ることは、広告では伝えきれない「好き」という感情を育む上で絶大な効果を発揮します。

他のSNSと比較しても、YouTubeは「検索」によって課題解決意欲の高いユーザーにリーチできる点、そして長尺動画によってブランドの世界観を深く伝え、長期的な「資産」としてコンテンツを蓄積できる点で特に優れています。

初期投資は必要ですが、1年以上継続することで、広告収入や本業への送客効果によるリターンも期待できる、極めて戦略的な一手と言えるでしょう。

第4章 ブランドプリファレンスの測定方法

施策の効果を正しく評価し、次のアクションに繋げるためには、プリファレンスを測定することが不可欠です。

4.1. 顧客アンケート

最も直接的な測定方法です。

「もし価格が同じなら、どのブランドを選びますか？」といった直接的な質問が有効です。

• 必要な集計数: 統計的な信頼性を担保するには最低100サンプル、より精度の高い傾向を掴むには300〜500サンプルが望ましいとされています。
• ミニマム費用: 調査会社に依頼する場合、10問×100サンプルで5〜10万円程度からが相場です。
• 実行期間: 調査の設計からレポート納品まで、通常は数週間から1ヶ月程度が目安です。

4.2. SNS上の顧客感情分析（ソーシャルリスニング）

SNSやレビューサイト上の顧客の「生の声」を分析し、ブランドに対する感情（ポジティブ／ネガティブ）を把握します。

• 必要な集計数: 長期的なトレンド分析には数ヶ月以上のデータ蓄積が望ましいです。
• ミニマム費用: 専用ツールを利用する場合、月額5〜15万円程度からが一般的です。
• 実行期間: ツール導入後、リアルタイムでの分析が可能ですが、多くのツールの契約期間は最低でも3ヶ月〜6ヶ月からとなっています。

4.3. 売上データ分析

リピート購入率や顧客生涯価値（LTV）といった購買行動データを分析することで、間接的にプリファレンスの強さを推測できます。

第5章 事例研究：YouTubeはあらゆるビジネスを加速させる

理論を実践に繋げるため、YouTubeを活用して高いブランドプリファレンスを確立した事例を、事業領域別に紹介します。

5.1. BtoC：オンラインサロンへの集客

YouTubeで専門知識や有益な情報を無料で提供し、ファン化した視聴者を、より深い学びや交流の場である有料オンラインサロンへ誘導するモデルは、非常に有効な戦略です。

「リベラルアーツ大学」や「メモ魔塾」のように、YouTubeを入り口として安定した月額収益モデルを構築する成功事例が多数存在します。

5.2. BtoB：高額プロダクト・サービスの受注獲得

BtoB領域でもYouTubeは強力です。専門性の高いノウハウを動画で提供することで、企業の担当者は発信者の人柄やスキルレベルを事前に把握できます。

これにより、深い信頼感が醸成され、「この人（会社）にお願いしたい」という指名での問い合わせに繋がります。

Sky株式会社やサイボウズといった大手企業も、製品理解の促進やブランディングのためにYouTubeを活用しています。

5.3. 特殊領域：フランチャイズ加盟店募集

従来、求人サイトが主戦場だったフランチャイズ加盟店の募集においても、YouTubeは絶大な効果を発揮します。

ある学習塾では、YouTubeでの発信に切り替えたことで、月に50件以上の問い合わせと5件の新規加盟を獲得しました。

動画を通じて事業内容や理念への深い理解が生まれるため、加盟確度の非常に高い、質の良い応募者が集まるのが特徴です。

結論：プリファレンスを制するものが、市場を制す

本記事では、ブランドプリファレンスがビジネスの成功においていかに重要であるか、そしてそれをいかに構築・測定していくかについて解説しました。

物が売れるロジックは、突き詰めれば「認知」と「プリファレンス（好き）」の掛け算です。

広告やSEOで「認知」を獲得することはできても、顧客の心の中に「好き」という感情を育てることは容易ではありません。

しかし、本記事で強調したYouTubeでの「顔の見える発信」は、この「認知」と「好き」を同時に、かつ絶大な効果で実現する、現代における最強の手法ソリューションと言えるでしょう。

BtoCからBtoB、特殊な領域まで、あらゆるビジネスで成功事例が生まれている今、YouTubeと相性が悪いサービスを探す方が難しいのが実情です。

もはや、課題はノウハウや費用ではありません。

あとは、やるか、やらないか。その覚悟だけです。